일본의 고령화 시장에서 나타나는 소비자 업그레이드 추세에 직면해 백천은 단순한 제품 제조업체를 넘어 고객사의 브랜드 포지셔닝 및 마케팅 전략 수립에 능동적으로 참여했다. 이를 통해 오사카 소재 수입업체가 과잉 경쟁이 심한 저가 시장(레드 오션)에서 벗어나 중고가 시장으로 성공적으로 전환할 수 있도록 지원했으며, 6개월 내 두 개의 체인 케어 매장 입점도 달성했다.
세계에서 가장 고령화된 인구를 보유한 일본은 전동 휠체어 및 노인 보조기기 수요가 꾸준히 증가하고 있다. 그러나 저가 수입 제품의 급증으로 국내외 공급업체 간 가격 경쟁이 격화되며 이윤 마진이 심각하게 압축되고 있다.
오사카의 수입업자 T***이 씨는 이 압박의 피해자였다. 수년간 그는 저가형 전동 휠체어를 조달해 지역 소규모 간병 용품 상점에 도매 방식으로 공급해 왔다. 출하량은 괜찮았지만, 단위당 이익은 극도로 낮았고, 제품의 동질화 현상이 심했으며, 고객 충성도도 낮았다. 그는 저가 전략을 고수하는 것이 지속 가능하지 않다는 것을 깨달았으나, 브랜드 구축 경험과 시장 판단 역량이 부족해 새로운 방향을 설정할 수 없었다.
T***이 씨와의 심층 논의 후, 베이첸은 단순한 제품 견적을 넘어서는 접근을 취했다. 베이첸 팀은 그의 타깃 시장과 고객 기반을 체계적으로 분석했으며, 일본의 고령화 사회에서 실제 사용 사례를 바탕으로 세 가지 전략적 제안을 제시했다:
첫째, 초경량 알루미늄 합금 프레임과 원클릭 접기 기능을 갖춘 경량 접이식 휠체어를 소개합니다. 이 제품은 도심에서 자주 외출하는 고령 여성 및 경도 이동 제약이 있는 사람들을 대상으로 하며, 시장에 흔한 덩치 큰 모델과 명확히 차별화됩니다. 둘째, ‘경량’, ‘세련된 디자인’, ‘보관이 간편함’을 핵심 키워드로 마케팅 메시지를 재설계해 직접적으로 보호자 및 가족 구성원에게 어필합니다. 셋째, 가격 민감도가 높은 소규모 매장보다 제품 품질과 서비스를 중시하는 체인형 돌봄 전문 매장으로 판매 중심을 전환합니다.
T***i 씨는 제안을 채택하여 추천된 신형 경량 접이식 휠체어를 최초로 주문했습니다. 포장 방식을 조정하고, 매장 내 전시를 최적화하며, 오사카 소재 지역 체인 케어 스토어의 구매 부서를 대상으로 집중 방문을 실시한 결과, 그의 브랜드는 반년 만에 두 곳의 오사카 기반 체인 케어 스토어 구매 카탈로그에 등재되었습니다. 신제품 라인의 소매 가격은 기존 제품 대비 약 40% 상승했으나, 오히려 판매량이 증가하여 이익성이 크게 개선되었습니다.
후속 협의에서 T***i 씨는 이렇게 언급했습니다. “바이첸은 단순히 더 나은 제품을 제공하는 것을 넘어서, 제 사업 방향을 재고할 수 있도록 도와주었습니다. 이는 일반적인 공급업체 역할을 훨씬 넘어서는 것입니다.”
많은 해외 수입업체 및 유통업체에게는 제품 동질화와 가격 경쟁이 흔한 과제입니다. 백천은 단순한 ‘제품 공급업체’가 아니라 ‘비즈니스 개발 파트너’로서, 시장 인사이트와 브랜드 전략 조언을 제공함으로써 고객사가 현지 시장에서 차별화된 경쟁 우위를 구축할 수 있도록 지원합니다. 이처럼 깊이 관여하는 파트너십 모델은 채널 자원은 보유하되 브랜드 구축 역량이 부족한 B2B 고객에게 특히 유용하며, 백천과 고객사 간 협력의 지속성과 장기적 가치를 강화합니다.
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