Baichen aiuta un importatore giapponese a rinnovare la propria strategia di marca, passando da una competizione basata sui prezzi bassi a un posizionamento nel segmento medio-alto

Di fronte alla tendenza all’upgrade dei consumatori nel mercato giapponese caratterizzato da un’alta percentuale di popolazione anziana, Baichen ha superato il proprio ruolo di produttore di dispositivi per entrare attivamente nella definizione del posizionamento del marchio e della strategia di mercato dei propri clienti. In tal modo, ha supportato con successo un importatore con sede a Osaka nel passaggio da un affollato ‘mare rosso’ dei prezzi bassi al segmento medio-alto, ottenendo entro sei mesi l’inserimento nei listini di due catene specializzate nella cura della persona.

Il Giappone, uno dei paesi con la popolazione più anziana al mondo, registra una domanda in continua crescita di sedie a rotelle elettriche e dispositivi di assistenza per anziani. Tuttavia, l’afflusso di prodotti importati a basso costo ha intensificato la concorrenza sui prezzi tra fornitori nazionali ed esteri, riducendo drasticamente i margini di profitto.

L’importatore di Osaka, signor T***i, è stato vittima di questa pressione. Per anni aveva acquistato sedie a rotelle elettriche economiche e le aveva distribuite tramite canali all’ingrosso ai piccoli negozi locali di articoli per l’assistenza. Sebbene i volumi di spedizione fossero rispettabili, i profitti per unità erano estremamente ridotti, la standardizzazione dei prodotti era diffusa e la fedeltà dei clienti bassa. Egli ha compreso che rimanere nel segmento dei prezzi bassi non era sostenibile, ma non disponeva dell’esperienza nella costruzione del marchio né del giudizio di mercato necessario per tracciare una nuova strategia.

Dopo approfondite discussioni con il signor T***i, Baichen ha superato ampiamente le normali quotazioni di prodotto. Il suo team ha condotto un’analisi sistematica del suo mercato di riferimento e della sua base clienti. Basandosi su scenari reali di utilizzo nelle comunità giapponesi caratterizzate da invecchiamento della popolazione, Baichen ha proposto tre raccomandazioni strategiche:

In primo luogo, presentare una sedia a rotelle pieghevole leggera, dotata di telaio in lega di alluminio ultraleggera e meccanismo di piegatura con un solo clic, rivolta specificamente alle donne anziane urbane e a chi presenta lievi difficoltà motorie e si sposta frequentemente — distinguendosi nettamente dai modelli ingombranti diffusi sul mercato. In secondo luogo, ridefinire il messaggio promozionale del prodotto intorno ai concetti di «leggero», «alla moda» e «facile da riporre», rivolgendosi direttamente a caregiver e familiari. In terzo luogo, spostare l’attenzione commerciale da piccoli punti vendita sensibili al prezzo verso catene specializzate nel settore assistenziale, che attribuiscono maggiore valore alla qualità del prodotto e al servizio offerto.

Il signor T***i ha adottato le proposte e ha effettuato un ordine iniziale per le nuove carrozzine pieghevoli leggere raccomandate. Modificando l’imballaggio, ottimizzando le esposizioni nei punti vendita e compiendo visite mirate ai reparti acquisti di catene locali di negozi per la cura della persona, il suo marchio è stato inserito nei cataloghi d’acquisto di due catene di negozi per la cura della persona con sede a Osaka entro sei mesi. Il prezzo al dettaglio della nuova linea di prodotti è aumentato di circa il 40% rispetto alle sue precedenti offerte, mentre il volume delle vendite è effettivamente cresciuto, determinando un sostanziale miglioramento della redditività.

In successive comunicazioni, il signor T***i ha osservato: «Baichen non ha solo fornito prodotti migliori, ma mi ha anche aiutato a ripensare la direzione della mia attività. Questo va ben oltre il ruolo tipico di un fornitore.»

Per molti importatori e distributori esteri, l’omogeneità dei prodotti e le guerre sui prezzi sono sfide comuni. Baichen si posiziona non semplicemente come «fornitore di prodotti», ma come «partner per lo sviluppo aziendale», offrendo approfondimenti sul mercato e consulenza strategica di marca per aiutare i clienti a costruire vantaggi competitivi differenziati nei rispettivi mercati locali. Questo modello di partnership fortemente coinvolto è particolarmente prezioso per i clienti B2B che dispongono di risorse distributive, ma mancano di competenze nella costruzione del brand; inoltre, rafforza la fedeltà collaborativa e il valore a lungo termine tra Baichen e i suoi clienti.

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