Tworzenie asortymentu skuterów mobilnościowych we współpracy z Baichen

Długi katalog skuterów mobilnościowych może sprawić, że dystrybutor poczuje się dobrze przygotowany, ale często budzi u klienta wątpliwości. Jeśli kilka modeli wydaje się spełniać te same funkcje, sprzedawcy koncentrują się na cenie, a zespół serwisowy musi rozpoznawać większą liczbę akumulatorów, ładowarek i sterowników. Mniejszy wybór z wyraźnie określonymi rolami modeli zwykle łatwiej wyjaśnić i obsługiwać.

W Baichen planowanie zakresu produktów – skuterów mobilnościowych – rozpoczynamy od analizy podróży, które mają być obsługiwane. Czy pierwszy klient wkłada skuter do samochodu? Czy inny jeździ nim codziennie na zewnątrz? Czy detalista potrzebuje zwartego modelu do wystawy w salonie czy raczej wersji skupionej na komforcie? Gdy zrozumiemy te sytuacje, możemy pomóc w wybraniu spośród naszego zakresu skuterów mobilnościowych bez zapełniania oferty startowej niemal identycznymi modelami.

Nasza szybka odpowiedź

Zacznij od klientów, a nie od kodów modeli. Nadaj każdemu skuterowi jedno jasne uzasadnienie jego istnienia, stwórz widoczne różnice między wersjami wejściowymi, codziennymi i premium oraz ogranicz zbędne zróżnicowanie komponentów. Możemy pomóc porównać modele jako rodzinę produktów, tak aby strony internetowe, wyjaśnienia dla dystrybutorów, plan części zamiennych oraz próbki do prezentacji na starcie opowiadały tę samą historię.

Opisz nam klientów, których chcesz obsługiwać

Zacznij od osób, które będą zakupować i serwisować skutery. Wiek sam w sobie nie jest użyteczną metodą segmentacji. Dwóch klientów w tym samym wieku może mieć zupełnie inne potrzeby: jeden szuka skutera, który da się podnieść i umieścić w bagażniku rodzinnego samochodu, a drugi potrzebuje wygodnego pojazdu do codziennych wyjść na zewnątrz. Jeden ma dobrą kontrolę nad tułowiem i siłę rąk, a drugi wymaga łatwiejszego dostępu, podtrzymującego siedzenia oraz prostych sterowań.

Zanim dystrybutorzy zwrócą się do producenta elektrycznych skuterów mobilności z prośbą o modele, powinni przeprowadzić wywiady z detalistami, zespołami serwisowymi oraz obecnymi klientami. Przydatne pytania obejmują:

· Gdzie klienci najczęściej korzystają ze skuterów?

· Czy mieszkają w apartamentach, domach, osiedlach dla emerytów czy na obszarach wiejskich?

· Czy chodniki są gładkie, uszkodzone, wąskie czy strome?

· Na jakie środki transportu polegają klienci: samochody prywatne, taksówki, autobusy czy pociągi?

· Kto składa, podnosi lub rozmontowuje skuter?

· Jaka jest typowa przestrzeń do przechowywania w domu?

· Jakie naprawy mogą wykonywać lokalni dystrybutorzy?

· Czy klienci woleliby wygląd medyczny czy bardziej zorientowany na styl życia?

· Jakie skargi dotyczące produktów są powszechne na obecnym rynku?

Dane dotyczące kanałów sprzedaży również mają znaczenie. Sprzedawcy internetowi potrzebują opakowań odpornych na przewidywane obciążenia podczas przesyłki, przejrzystych filmów instruktażowych oraz prostego montażu. Dystrybutorzy sprzętu medycznego mogą cenić demonstracje produktu, dostęp do usług serwisowych oraz części zamienne. Duży detaliczni sprzedawcy mogą wymagać spójnych oznaczeń, kodów kreskowych, wymiarów opakowań oraz standardowych materiałów wsparcia. Zakupujący instytucjonalni mogą skupiać się na trwałości, dokumentacji oraz kontrolowanej konfiguracji.

Lokalne przepisy wpływają również na pozycjonowanie produktu oraz instrukcje dla użytkowników. Na przykład brytyjski rząd publikuje osobne przepisy dotyczące skuterów mobilności i wózków inwalidzkich z napędem elektrycznym . Zachęcamy dystrybutorów do sprawdzenia przepisów, klasyfikacji produktu oraz dozwolonych zastosowań na własnym rynku, zamiast kopiować język sprzedaży z innego kraju.

Przygotuj jednostronicowy przegląd rynku przed wybraniem modelu. Bez niego każda atrakcyjna cecha może wydawać się ważna, a oferta szybko traci spójność.

Przydziel każdemu skuterowi wyraźne zadanie

Producent elektrycznych skuterów mobilności może grupować swoje produkty według liczby kół, ale oznaczenia „trzykołowy” i „czterokołowy” nie opisują w pełni, jak będzie używany dany skuter. Oferta staje się łatwiejsza do sprzedaży, gdy modele są pogrupowane według wykonywanego zadania.

Segment transportu i podróży

Te skutery zostały wybrane, ponieważ można je składać lub rozłączać w celu przechowywania i transportu pojazdem. Kupujący zwracają uwagę na wagę podnoszenia, objętość po złożeniu, możliwość demontażu akumulatora, liczbę kroków potrzebnych do przygotowania skutera do jazdy oraz siłę niezbędną do obsługi mechanizmu. Automatyczne składanie może zmniejszyć wysiłek fizyczny, ale dodaje elementów elektrycznych i mechanicznych, które należy uwzględnić w planowaniu serwisu.

Kompaktowy segment codziennego użytku

Ten segment łączy w sobie zwrotność, komfort, zdolność użytkowania na zewnątrz oraz funkcjonalność przechowywania. Skuter powinien mieścić się w typowych drzwiach oraz środowiskach handlowych, zachowując przy tym stabilność na zwykłych chodnikach. Dilerzy często potrzebują modelu, który może stanowić domyślną rekomendację w przypadku, gdy klient nie ma ekstremalnych wymagań dotyczących przenośności ani terenu.

Segment komfortu na zewnątrz

Skutery skierowane na zastosowania zewnętrzne mogą kładzieć nacisk na dłuższą bazę kołową, większe opony, większą wysokość prześwitu, zawieszenie, oświetlenie, siedzenia oraz stabilność. Zazwyczaj wymagają one również więcej przestrzeni do przechowywania i są mniej wygodne w podnoszeniu. Zachęcamy dystrybutorów do jasnego wyjaśnienia tego kompromisu zamiast przedstawiać rozmiar jako uniwersalnie lepszy.

Segment o wyższej pojemności lub specjalizowany

Niektóre rynki potrzebują produktów przeznaczonych dla użytkowników o większej masie, dłuższych przejazdów, większych siedzeń lub bardziej wymagających nawierzchni. Te modele nie powinny być dodawane wyłącznie w celu stwierdzenia szerokiego zakresu oferty. Wymagają one starannego oceniania stabilności, hamowania, przestrzeni potrzebnej do skręcania, transportu, lokalnych przepisów oraz zdolności serwisowych po sprzedaży.

Gdy zdefiniowane zostaną przypadki użycia, liczba kół staje się wyborem projektowym w obrębie portfela, a nie samym portfelem.

Uczyń kolejny krok łatwym do zrozumienia

Drabinka produktów powinna tworzyć sensowne etapy. Jeśli trzy skutery różnią się jedynie szczegółami estetycznymi, dystrybutorzy będą mieli trudności z uzasadnieniem zakresu oferty. Każdy poziom powinien rozwiązywać inne zagadnienie lub zapewniać widoczną poprawę.

Praktyczna, początkowa struktura może wyglądać następująco:

1. Model dobrego transportu – kompaktowy, łatwy do zrozumienia i odpowiedni do okazjonalnego użytku pojazdu.

2. Lepszy model na codzienne użytkowanie – poprawiona wygoda, stabilność lub sterowanie dla częstego, mieszanego zastosowania.

3. Najlepszy model premium – ulepszane składanie, materiały, siedzenia, jakość jazdy, projekt lub pakiet usług dla klientów ceniących wygodę i wysoką jakość wykonania.

Konkretne produkty zależą od rynku. W regionie zależnym od samochodów pozycja premium może obejmować skuter z automatycznym składaniem. W osiedlu dla emerytów o dobrze zaprojektowanej infrastrukturze pieszej pozycja premium może obejmować wygodny czterokołowy produkt. Na rynku miejskim z małymi mieszkaniowymi powierzchniami kompaktowość może być ważniejsza niż rozmiar zewnętrzny.

Unikaj budowania oferty wyłącznie w oparciu o cenę. Różnice powinny być widoczne w salonie i wyjaśnialne w internecie. Obrazy produktów, tabele porównawcze oraz filmy demonstracyjne powinny używać tej samej terminologii, co szkolenia dla dystrybutorów.

Zadbaj o ograniczoną liczbę wariantów po sprzedaży

Szeroki wybór modeli może maskować kosztowny problem serwisowy: każdy model wykorzystuje inny kontroler, ładowarkę, akumulator, silnik, opony lub element składania. Dyscyplinowany producent elektrycznych skuterów mobilnościowych powinien zidentyfikować części wspólne oraz specyficzne dla poszczególnych modeli jeszcze przed zatwierdzeniem całej gamy. Niekontrolowana różnorodność zwiększa zapasy, czas szkoleń oraz błędy diagnostyczne.

Poproś producenta o przygotowanie macierzy zgodności. Zidentyfikuj, które komponenty są wspólne dla różnych modeli, które są wizualnie podobne, ale niezgodne, oraz które wersje wymagają wymiany w parach. Standaryzacja może zmniejszyć zapasy części zamiennych i poprawić wskaźnik pierwszej naprawy, ale nigdy nie powinna być naruszana w przypadku modeli, które rzeczywiście wymagają innych parametrów wydajności.

Zamów pierwszą partię części zamiennych równolegle z zamówieniem produktu. Dołącz elementy o wysokim zużyciu, łatwo uszkadzalne części zewnętrzne, kluczowe elementy elektroniczne oraz elementy specyficzne dla danego modelu. Dokładna lista powinna odzwierciedlać przewidywane sprzedaż, lokalne warunki oraz możliwości serwisowe. Przechowywanie i transport akumulatorów wymaga osobnych procedur kontroli niż zwykłe części mechaniczne.

Baichen's informacji o usługach i pytania i odpowiedzi dotyczące obsługi posprzedażowej stanowią punkt wyjścia. Komercyjni partnerzy powinni nadal uzgadniać aktualne, specyficzne dla modelu warunki, kody części oraz procedury wsparcia w dokumentach zamówienia.

Pomóż dystrybutorom odpowiedzieć na pytanie stojące za pytaniem

Producent i dystrybutor powinni opracowywać treści skupione na decyzjach, przed którymi stają faktycznie klienci. Przydatne tematy obejmują wybór między konstrukcją trzykołową a czterokołową, składaniem a rozkładaniem, nośnością podnośnika, dokumentacją baterii, warunkami zasięgu, manewrowością w pomieszczeniach, użytkowaniem na powierzchniach zewnętrznych oraz planowaniem serwisu.

Na stronie produktu dystrybutora umieść odpowiedź przed listą cech. Wskazówka, dla kogo skuter jest przeznaczony, gdzie działa najlepiej oraz jak można go transportować. Dodaj tabelę porównawczą zawierającą wyłącznie kryteria wpływające na decyzję zakupową. Używaj oryginalnych zdjęć dokładnie tego samego modelu i pokazuj skalę za pomocą ludzi, drzwi, bagażników lub przestrzeni składowych tam, gdzie to odpowiednie.

Wewnętrznie łącz treści edukacyjne ze stronami odpowiednich kategorii i produktów. Na stronie Baichen oznacza to łączenie dyskusji dotyczących portfela z kategorią skuterów , a następnie do odpowiedniej podkategorii: trzykołowe, czterokołowe lub automatycznie składane. Czytelnik nigdy nie powinien dojść do końca poradnika i zastanawiać się, które produkty producent rzeczywiście oferuje.

Często zadawane pytania

Ile modeli powinien obejmować nowy asortyment skuterów mobilnościowych?

Nie ma uniwersalnej liczby. Trzy wyraźnie oddzielone role mogą okazać się bardziej przydatne niż sześć produktów o nachodzących na siebie funkcjach. Rozszerzaj asortyment dopiero po analizie zapytań, demonstracji oraz danych serwisowych wskazujących na rzeczywistą lukę.

Czy zakres skuterów mobilnościowych powinien być organizowany wyłącznie według liczby kół?

Nie. Organizuj najpierw według misji klienta, transportu, terenu, komfortu, przechowywania i obsługi. Liczba kół to jedno z rozwiązań projektowych w ramach tych ról.

W jaki sposób wspólne części wpływają na zakres skuterów mobilnościowych?

Wspólne komponenty mogą zmniejszyć zapasy i złożoność szkoleń, ale standaryzacja nie powinna wymuszać niewłaściwego dopasowania. Dokumentuj zgodność według modelu i wersji.

Jak Baichen może pomóc

Nie musisz zaczynać od dużego zamówienia ani obszernego katalogu. Podaj nam kraj docelowy, kanał sprzedaży, typowe ścieżki zakupowe klientów oraz obecny zakres świadczonych usług za pośrednictwem naszego strona kontaktu . Możemy pomóc Ci porównać wybraną grupę skuterów Baichen, określić rolę każdego modelu oraz zaplanować próbki i materiały informacyjne potrzebne Twoim dystrybutorom. Najskuteczniejszy asortyment to ten, który klient rozumie, a Twój zespół potrafi obsługiwać z pełnym przekonaniem.